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眾所周知，“十二五”是我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的重要時期。按照發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗，在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期固定資產(chǎn)投資將下降，經(jīng)濟增速將減緩，這些都將對鋼材的需求產(chǎn)生制約。相對于已處高位并繼續(xù)保持增長的鋼鐵產(chǎn)能來說，我國鋼貿(mào)市場的供求關(guān)系將發(fā)生根本性的改變，即由供求基本平衡演變成為供過于求。
在供過于求的買方市場，鋼貿(mào)企業(yè)將面對兩大難題：其一，利潤率大幅下降。由于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)走入“高投入、高成本、低效益”的怪圈，已經(jīng)無法向下游鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)移太多的利潤，對于無序競爭的鋼貿(mào)行業(yè)來說，即將面臨銷售額不斷增加、利潤不斷下滑，由暴利時代步入微利甚至“負(fù)利時代”。其二，生存空間被大幅壓縮。由于鋼廠直銷、直供比例大幅度提高，加上民營鋼鐵企業(yè)靈活的現(xiàn)貨經(jīng)營，市場競爭更加激烈，鋼貿(mào)企業(yè)的生存空間將不斷被蠶食。
面對新的經(jīng)營環(huán)境，鋼貿(mào)企業(yè)依靠現(xiàn)有的、單一的“賤買貴賣”營銷模式已經(jīng)很難生存，必須以“買方市場”的需求為出發(fā)點，苦練內(nèi)功、加強聯(lián)合，創(chuàng)新營銷模式。
苦練內(nèi)功增強企業(yè)實力
要改變現(xiàn)有的營銷模式，首先要從企業(yè)內(nèi)部苦練內(nèi)功，在加強內(nèi)部管理、強化供應(yīng)鏈合作上下功夫。
提高管理水平是當(dāng)務(wù)之急
我國鋼貿(mào)企業(yè)中95%以上的是民營企業(yè)，其中絕大多數(shù)是中小企業(yè)，大多是家族企業(yè)甚至夫妻店，起點低，管理落后。2011年9月份，中國物流與采購聯(lián)合會鋼鐵物流專委會聯(lián)合《現(xiàn)代物流報》對鋼貿(mào)企業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)內(nèi)部管理粗放，缺乏必要的服務(wù)規(guī)范和內(nèi)部管理規(guī)程，物流作業(yè)效率不高，且大多數(shù)企業(yè)都存在冒險主義因素，這讓企業(yè)產(chǎn)生思維定式，不容易接受變化，創(chuàng)建新的盈利模式時，舊的管理結(jié)構(gòu)就成了最大的障礙。鋼貿(mào)企業(yè)要想突破自己，首先要提高自身的管理水平。
提高管理水平可從以下幾個方面著手：首先要加強內(nèi)部管理，完善管理制度，規(guī)范作業(yè)與服務(wù)流程。其次，制定合理的考核方案，提高員工的積極性和作業(yè)效率。第三，理順?biāo)袡?quán)與經(jīng)營權(quán)的關(guān)系，實行放權(quán)、授權(quán)、股權(quán)管理，大膽啟用具有創(chuàng)新意識的年輕人。
推進(jìn)物流配送與物流加工，走特色經(jīng)營之路
近幾年來，鋼貿(mào)企業(yè)在物流加工方面做了不少嘗試，尤其是卷板開平、棒材下料方面，都取得不錯的效果，需要進(jìn)一步擴展，讓物流加工繼續(xù)向生產(chǎn)領(lǐng)域滲透，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，分取生產(chǎn)領(lǐng)域的利潤。此外，物流加工可提高材料利用率，利用資源節(jié)省獲取利潤。同時，針對用戶需要進(jìn)行加工，易于實現(xiàn)差異化供應(yīng)，走出特色經(jīng)營之路。
成為解決方案的提供者
只有讓合作伙伴掙錢，自己才能掙錢。鋼貿(mào)企業(yè)可利用自身熟悉市場的優(yōu)勢，加強與客戶的交流與合作，積極參與企業(yè)需求方案的制定，甚至為企業(yè)擬訂和提供解決方案，讓用戶得到真正的實惠，這樣不僅加強了與客戶之間的合作關(guān)系，并可為鋼貿(mào)企業(yè)帶來不菲的銷售利潤。
積極開展貿(mào)易融資
這幾年，市場上逐步開展的貿(mào)易融資既能彌補部分生產(chǎn)企業(yè)的資金短缺問題，又能充分利用鋼貿(mào)企業(yè)多余的資金，雖然風(fēng)險相對較大，仍是一個可探索之路。
對于資金雄厚的鋼貿(mào)企業(yè)來說，選擇一些產(chǎn)品銷路好、資金困難的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在考察的基礎(chǔ)上，為企業(yè)墊付一部分采購資金來增厚銷售利潤。當(dāng)然，隨著業(yè)務(wù)的開展，從企業(yè)考察、到融資擔(dān)保、再到利潤分配各方面逐步規(guī)范化，提高合作的可操作性，這也是流通行業(yè)參與下游行業(yè)最直接的模式。對中小型鋼貿(mào)企業(yè)來說，貿(mào)易融資風(fēng)險非常大，所以在選擇對象時一定要多加小心，以免血本無歸。
減少環(huán)節(jié)，控制不合理費用
控制供需之間不必要的費用是提高銷售利潤的最直接途徑。在經(jīng)營過程中，如果貨物不能直達(dá)就需要反復(fù)運輸，甚至迂回運輸，產(chǎn)生大量的運輸費用和裝卸費用，使本來就少得可憐的利潤蕩然無存，致使業(yè)務(wù)無法進(jìn)行。鋼貿(mào)商必須加強供需合作，建立一批穩(wěn)定的終端服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成供需之間的直達(dá)供應(yīng)，壓縮或減少不必要的物流費用，使雙方受益。同時，直供還可以降低庫存，避免市場變動帶來的庫存風(fēng)險。
此外，鋼貿(mào)企業(yè)在籌劃經(jīng)營模式時，盡可能避開競爭對手的強勢，充分發(fā)揮靈活經(jīng)營和蓄水池等優(yōu)勢。如：避開鋼廠易于實現(xiàn)直銷直供的品種，像生產(chǎn)汽車使用的冷板、家電使用的彩涂板、大型機械廠生產(chǎn)主機配件連續(xù)使用的規(guī)格固定的棒材等。選擇一些需求廣泛的普通材作為切入點，如建材。目前，我國固定資產(chǎn)投資繼續(xù)維持高速增長，生產(chǎn)建設(shè)蒸蒸日上，大大小小的建設(shè)工地廣泛分布，鋼廠很難全部實現(xiàn)直供，這樣就會留出市場空間。
在壓力與機遇并存的多元化競爭格局中，不僅要拼實力、還要拼服務(wù)、拼網(wǎng)絡(luò)、拼技巧。鋼貿(mào)企業(yè)要生存、發(fā)展，必須以提升自身管理水平為基礎(chǔ)，以不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式為手段，充分發(fā)揮鋼貿(mào)企業(yè)“蓄水池”和靈活經(jīng)營的優(yōu)勢，賦予“賤買貴賣”更多的內(nèi)涵。
加快兼并重組促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級
目前全國各類鋼鐵流通商超過20萬家，年營業(yè)收入億元以上的法人企業(yè)不到5%，年營業(yè)收入500萬元以下的法人企業(yè)占60%以上。年銷售能力達(dá)到1000萬噸的企業(yè)只有四家，絕大多數(shù)企業(yè)鋼材銷售量在10萬噸以下。而國內(nèi)鋼廠產(chǎn)量超過1000萬噸的有9家，寶鋼和河北鋼鐵集團均超過3000萬噸，并且鋼廠仍在加速重組中。與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)相比，鋼鐵流通行業(yè)集中度非常低，在資源掌控、定價話語權(quán)上毫無優(yōu)勢。
為適應(yīng)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)重組以及買方市場的需要，鋼貿(mào)企業(yè)在苦練內(nèi)功的基礎(chǔ)上，還必須加快兼并重組步伐，加速產(chǎn)業(yè)鏈整合，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，朝著“企業(yè)大型化、經(jīng)營多元化、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定化”的方向轉(zhuǎn)型，堅持“做大是基礎(chǔ)，做強是關(guān)鍵、做優(yōu)是目標(biāo)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，全力構(gòu)建集“銷售、信息、加工、金融、服務(wù)”于一體的一站式全方位服務(wù)，逐步形成“加工配送、倉儲物流、電子商務(wù)、物流金融”等專業(yè)化服務(wù)能力和影響力的業(yè)務(wù)模式和盈利模式。
按區(qū)域重組集團公司
鋼貿(mào)企業(yè)可以嘗試以區(qū)域為中心，組建大型集團公司。在行政區(qū)域或經(jīng)濟區(qū)域內(nèi)，或以大型企業(yè)為龍頭，或以商會為基礎(chǔ)，或以共同利益的多家公司為發(fā)起人，以共同利益為紐帶，探討多家公司共同入股或兼并的方式，探討組建集團公司的可行性。成立集團公司，其一，可以改變目前行業(yè)間無序競爭的局面，在科學(xué)管理基礎(chǔ)上，開展有序競爭。其二，形成合力，增強與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)合作中的話語權(quán)。
實現(xiàn)跨區(qū)域相互滲透
對于經(jīng)營品種類似的鋼貿(mào)企業(yè)，可以探討跨區(qū)域相互滲透。鋼貿(mào)企業(yè)做不同的鋼廠代理，銷售類似或同類產(chǎn)品，在市場競爭中，往往代表各自的鋼廠，大打價格戰(zhàn)，甚至惡性競爭，最終受傷害最大的是鋼貿(mào)企業(yè)。通過重組或者兼并，相互持股，從競爭走向合作，充分利用各自優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品交換，不僅能實現(xiàn)同樣的銷售，還可以避免由于惡性競爭帶來的利潤損失。
加速產(chǎn)業(yè)鏈延伸
對于實力強大，經(jīng)營專一的大型鋼貿(mào)企業(yè)，可以將產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸。如，銷售無縫管或焊管的鋼貿(mào)企業(yè)，可以考慮引進(jìn)管材生產(chǎn)設(shè)備，自產(chǎn)自銷。對于經(jīng)營規(guī)模小、實力弱的鋼貿(mào)企業(yè)，可積極向下游延伸，進(jìn)入物流加工領(lǐng)域，如：優(yōu)特鋼企業(yè)下料加工，鋸切銷售等。
通過兼并重組，不斷促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，不僅能避免企業(yè)之間的殘酷甚至惡性競爭，更重要的是將提升鋼貿(mào)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)。
鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)由于所處位置不同，經(jīng)常出現(xiàn)利益上的沖突，對雙方都造成了傷害。經(jīng)過金融危機之后很多生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)都認(rèn)識到，只考慮單方面利益是行不通的，應(yīng)該從博弈走向聯(lián)合，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益共同體，才能提高雙方的市場競爭力、風(fēng)險抵抗力和企業(yè)盈利水平。鋼鐵流通企業(yè)只有做強做大，才能增加在產(chǎn)業(yè)鏈整合中的機會，增強整合中的話語權(quán)。
