“沒有最糟，只有更糟”是不少鋼鐵企業(yè)今年以來生存狀況的寫照。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會日前披露，上半年，大中型鋼企平均銷售利潤率只有0.13%.那么，在鋼鐵行業(yè)持續(xù)“嚴冬”的背景下，如何逆勢突圍，是“熬冬”，還是“冬練”？考驗著各鋼鐵企業(yè)的智慧。

在當前的形勢下，怎樣“冬練”，怎樣應(yīng)對低迷的市場，適應(yīng)市場的需求，走出“紅海”，走向“藍海”，贏得生存和發(fā)展的空間？以變應(yīng)變，創(chuàng)新營銷工作，這是本鋼集團給出的答案。

轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)方式 建設(shè)服務(wù)品牌

“誰擁有更大的市場份額和用戶群，誰就能更好地生存”�；�于此，創(chuàng)新營銷工作就要把服務(wù)作為品牌來建設(shè)，樹立“服務(wù)是競爭力”的觀念。做服務(wù)商意味著企業(yè)為用戶提供的不再是單純的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品和服務(wù)的綜合方案；不能做“一錘子”買賣，而是相互依存的長期合作；不是拼價格，而是讓用戶從中獲得競爭優(yōu)勢，幫助用戶挖掘潛在需求。

近年來，本鋼集團結(jié)合企業(yè)實際，牢固樹立“賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)”的理念，積極構(gòu)建了以用戶為中心的高效、完備的服務(wù)保障體系，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有售后服務(wù)模式，重視用戶反饋，建立快速響應(yīng)機制，為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的售前、售中、售后服務(wù)。通過派駐“技術(shù)大使”等方式，把服務(wù)融入到產(chǎn)品中去，依靠服務(wù)吸引用戶、打動用戶、留住用戶，將服務(wù)貫穿到產(chǎn)品銷售、使用的全部環(huán)節(jié)，為用戶提供個性化服務(wù)，增強了企業(yè)的競爭力。

適應(yīng)市場發(fā)展 建立新型模式

建立新型的營銷模式，是鋼鐵企業(yè)創(chuàng)新營銷工作的一條必經(jīng)之路，從某種程度上來說，賣產(chǎn)品比產(chǎn)品生產(chǎn)本身更為重要。當前，對于大多數(shù)鋼鐵企業(yè)來說，創(chuàng)新營銷模式就要努力增強鋼材加工配送能力，增強產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭力，積極向下游延伸產(chǎn)業(yè)鏈，打破主要依靠中間商的銷售模式，不斷擴大直銷比例，建立差異化的銷售模式和機制，實現(xiàn)產(chǎn)品與用戶的直接對接，用完善的營銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。

近年來，本鋼集團適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品多樣化的需要，優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴大直銷比例，充分發(fā)揮地區(qū)分公司和配送中心地處區(qū)域市場前沿的優(yōu)勢，建立了差異化的銷售模式和機制，通過進一步延伸服務(wù)觸角，深入產(chǎn)品使用現(xiàn)場，了解用戶需求，參與用戶產(chǎn)品攻關(guān)，為用戶提供技術(shù)指導(dǎo)，以及降低成本、系統(tǒng)優(yōu)化方案，實現(xiàn)了產(chǎn)品與用戶的直接對接，使銷售通路順暢，企業(yè)經(jīng)營得到有效保障。

改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 贏得發(fā)展空間

當前，鋼鐵工業(yè)的“調(diào)結(jié)構(gòu)”已經(jīng)進入了“深水區(qū)”，誰能在結(jié)構(gòu)調(diào)整上先人一步，加快結(jié)構(gòu)升級，誰就能把握機遇，搶占新一輪發(fā)展的制高點，贏得發(fā)展主動權(quán)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理的鋼鐵企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠適應(yīng)市場需求，企業(yè)就能贏得發(fā)展空間。

近年來，本鋼集團在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的過程中，瞄準符合國家產(chǎn)業(yè)政策、在國內(nèi)外市場上具有強大生命力和競爭力的產(chǎn)品，積極研制、開發(fā)和儲備新產(chǎn)品，加強產(chǎn)品的升級換代，依靠技術(shù)進步，促進企業(yè)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。本鋼集團高級別管線鋼X70、X80等系列產(chǎn)品應(yīng)用于印度管線和西氣東輸二線等十幾條重點管線工程；家電板實現(xiàn)了海爾、格力、三星、奧克斯等國內(nèi)知名企業(yè)的全覆蓋；汽車車輪用鋼成為國內(nèi)知名品牌，市場占有率達60%，“雙高”產(chǎn)品比例達85%以上。

以市場為龍頭 產(chǎn)研銷一體化

面對當前嚴峻的外部形勢，企業(yè)要謀求發(fā)展，就得提高把握市場機遇、依托品種創(chuàng)效的能力，不僅要對產(chǎn)品研發(fā)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，更要以市場開發(fā)為龍頭，迅速跟進市場需求，打造產(chǎn)、研、銷一體化高效運作的模式，讓企業(yè)在最短時間內(nèi)實現(xiàn)從單純研發(fā)新品種鋼，向更加貼近市場、貼近用戶的轉(zhuǎn)變。

本鋼集團順應(yīng)市場需求，在研發(fā)體制、機制上進行了改變，成立了汽車板、特殊鋼、熱軋高強鋼、電工鋼、不銹鋼、棒線材等六個研發(fā)項目部。按照各自承擔(dān)的產(chǎn)品研發(fā)性質(zhì)，各項目部從機關(guān)移至基層單位，與生產(chǎn)單位、營銷人員一道，提高產(chǎn)品研發(fā)工作效率，依托高附加值產(chǎn)品創(chuàng)效，做到研發(fā)與生產(chǎn)、銷售聯(lián)手，把營銷工作推上一個新臺階。各研發(fā)項目部成立后，研發(fā)人員根據(jù)各自分管專業(yè)進行了優(yōu)化組合。趙迪是原板材技術(shù)中心高強鋼研發(fā)所的首席工程師，去年10月份，她擔(dān)任熱軋產(chǎn)品銷售處副處長，直接到營銷一線，通過走訪用戶，掌握用戶使用產(chǎn)品的“第一手資料”，為用戶提供了個性化的服務(wù)，擴大了集裝箱板、管線鋼的市場份額。從技術(shù)人員到銷售人員，這個角色轉(zhuǎn)變充分折射出了本鋼集團營銷工作的變化。

以變應(yīng)變的營銷工作，適應(yīng)了市場需求，讓本鋼集團逐漸占有了競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)了科學(xué)良好的發(fā)展。今年上半年，在全國鋼企普遍虧損的形勢下，本鋼集團生產(chǎn)經(jīng)營工作整體呈現(xiàn)穩(wěn)定良好運行態(tài)勢，較好地完成了年初制訂的目標，銷售收入、利潤、上繳稅金等主要經(jīng)濟指標均好于去年同期，內(nèi)貿(mào)和出口均顯著增長，特別是出口創(chuàng)效工作成效顯著。

現(xiàn)在是鋼鐵企業(yè)最困難時期，但同時也是企業(yè)真正做強的機遇期。創(chuàng)新營銷時不我待。本鋼集團把“熬冬”變?yōu)?ldquo;冬練”，讓創(chuàng)新營銷成為企業(yè)應(yīng)對市場變化的有力武器。堅信，在不斷的創(chuàng)新中，一個全力構(gòu)建以用戶為中心的“服務(wù)型制造業(yè)”——本鋼集團一定會更加春意盎然，鋪展出逆境中實現(xiàn)跨越發(fā)展的嶄新畫卷！

(關(guān)鍵字：本鋼 營銷 工作)