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國家家電下鄉(xiāng)政策2007年12月率先在四川、山東、河南、青島三省一市進行試點，隨后在家電銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對完善、地方積極性較高的東、中、西部共計14個省市比照出口退稅率，給予銷售價格13%的財政補貼，以達到拉動農(nóng)村消費，幫助農(nóng)民改善生活質(zhì)量，減少貿(mào)易順差、促進家電行業(yè)健康發(fā)展的目標。隨后，太陽能熱水器作為家電一份子也被列入其中。2011年11月份，國家家電下鄉(xiāng)政策率先在上述三省一市取消，而到2012年所有實施時間統(tǒng)一暫定為4年的家電下鄉(xiāng)的省市也將要陸續(xù)取消。雖然從這一輪的招標中各個企業(yè)的表現(xiàn)來看，并未上演最后的瘋狂，但2012年的終端消費市場有可能在政策離場之前上演最后一波小高潮。
家電下鄉(xiāng)給太陽能銷售市場帶來了很多契機，也推動太陽能銷售渠道下沉到農(nóng)村，為太陽能下鄉(xiāng)提速，但同樣給太陽能市場銷售帶來很多弊病，帶來很多不得已的苦衷。據(jù)了解，目前很多企業(yè)處于戰(zhàn)略“搖擺期”，有些太陽能企業(yè)在本輪家電下鄉(xiāng)開始前就放棄了投標。之前的大部分精力都撲到渠道零售市場了，而市場的急劇下轉(zhuǎn)讓他們措手不及；進軍工程市場，又有許多未知事物尚需時日去了解與適應(yīng)，這是企業(yè)十分苦惱的事。2012年后，由于家電下鄉(xiāng)效應(yīng)減弱，終端市場競爭更趨白熱化，原材料漲聲一片，以及銀根緊縮等多重因素的影響，太陽能加工企業(yè)艱難前行。那么，對于“后家電下鄉(xiāng)時代”，太陽能廠商如何尋找機會突圍點則尤其關(guān)鍵：
擴充市場，掌控好“三駕馬車”
一直以來，整個太陽能行業(yè)是由號稱“三駕馬車”的農(nóng)村零售市場、工程市場和出口市場來推動發(fā)展。不少中小型企業(yè)因為過于依賴農(nóng)村市場而生存堪憂，更有部分抗風險能力較差的企業(yè)在洗牌中被淘汰出局。而對于那些順利存活下來的中小型企業(yè)來說，在洗牌之勢愈演愈烈的態(tài)勢下，惟有充分立足于市場，通過靈活多變的市場運作，改變以往一只腳走路的不平衡的發(fā)展策略，擴充市場整體容量與份額，才能在困境之中走出一條屬于自己的發(fā)展道路。
在傳統(tǒng)的零售市場，尤其是農(nóng)村零售市場，太陽能企業(yè)應(yīng)在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，針對不同的區(qū)域市場，采取因地制宜，靈活多變的操作方法，吸引全新客戶的加盟，在擴大了銷售渠道的同時，并把網(wǎng)絡(luò)進一步下沉，大力發(fā)展重點區(qū)域市場。
在當前的形勢下，企業(yè)應(yīng)該在保持經(jīng)銷商零售市場份額的同時，逐步建立工程市場體系，研發(fā)制造適合工程的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與系統(tǒng)，組建工程營銷FromEMKT.com.cn、設(shè)計、施工安裝、售后服務(wù)等團隊，探索工程市場的需求規(guī)律，把進軍工程市場作為企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略來對待。不要急功近利，盲目上馬，以自己最擅長的領(lǐng)域切入，如：酒店工程、賓館工程、學校工程、軍隊工程、醫(yī)院工程、陽臺壁掛式太陽能工程、中高層建筑工程等等，能把一個領(lǐng)域的工程做到極致，相信足以撐起企業(yè)的生存與發(fā)展，從而提升企業(yè)的品牌知名度、美譽度。
而在外貿(mào)出口市場，由于受到歐美一些國家補貼政策的影響和國內(nèi)原材料漲價的成本壓力，整個太陽能熱水器出口量受到一定的影響。針對這種情況，太陽能可把目光轉(zhuǎn)向新興市場。堅持以市場的需要和客戶的需求為方向，在增加了產(chǎn)品的多樣性的同時，強化產(chǎn)品質(zhì)量，并且通過培養(yǎng)經(jīng)銷商的主動服務(wù)意識，來滿足消費者的需求，從而取得全面增長。
高端渠道下沉，服務(wù)差異化
在家電下鄉(xiāng)政策實施過程中，民意對提高家電下鄉(xiāng)價格上限的呼聲很高，以增加產(chǎn)品高附加值所獲利的利潤空間。
家電下鄉(xiāng)可以看做是把一二級市場的生活消費方式復制到農(nóng)村，所以高端產(chǎn)品在三四級市場的投放應(yīng)該成為太陽能企業(yè)應(yīng)對后家電下鄉(xiāng)時代的策略之一。目前，國內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，這也是導致國內(nèi)家電企業(yè)打價格戰(zhàn)的重要原因。家電下鄉(xiāng)政策取消后，價值型企業(yè)更需要考慮如何為三四級市場消費者提供更具吸引力的差異化產(chǎn)品來抵消價格戰(zhàn)的可能影響。
家電下鄉(xiāng)政策實施除刺激了農(nóng)村家電銷售劇增外，由于政策的要求，此前一直缺乏的農(nóng)村家電售后服務(wù)也得到了較快的發(fā)展。但值得警惕的是，目前農(nóng)村家電售后服務(wù)系統(tǒng)還很不完善，即便是在政策要求下已經(jīng)建立的售后服務(wù)系統(tǒng)也仍然非常脆弱。我們都知道，整體上看消費者的需求購買，有一句經(jīng)典的話，叫“我需要，但我擔心。”由此可見，完善的售后服務(wù)是一個品牌穩(wěn)定發(fā)展的重要支撐，缺乏售后服務(wù)的家電市場是沒有根基的。生產(chǎn)出符合客戶要求的產(chǎn)品遠遠不夠，更為重要的是需要加強服務(wù)，以服務(wù)取勝，因此，無論是在傳統(tǒng)零售市場，還是工程和出口市場，都秉承著讓客戶和消費者滿意的原則，讓他們對太陽能產(chǎn)生充分的信賴感。
維持價格體系，貼近合作對象
家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束后，由于不能再享受13%的政策補貼，由于福利剛性的因素，消費者的購物心理勢必會受到影響，價格接受度也會降低，購買行為也會在政策停止之后陷入短暫的靜默期，在這種情況下，我們的經(jīng)銷商和廠家的終端活動策劃能力、成本控制能力能否確保應(yīng)對這一段的靜默期，維持價格體系，對企業(yè)的健康運營尤為重要。
家電下鄉(xiāng)政策是個溫床，對一些中小品牌來說，那些靠著家電下鄉(xiāng)政策維持運轉(zhuǎn)并依賴補貼而繁榮起來的中小品牌面臨著嚴峻的考驗，甚至不夸張的說，沒有家電下鄉(xiāng)政策，這些小品牌很可能喪失所有的競爭優(yōu)勢。對于經(jīng)營中小品牌的渠道商來說，一部分會連同中小品牌商加大政策退出前的促銷力度，以“價格戰(zhàn)”形式做最后的套現(xiàn)保值；另一部分會因為擔心政策退出后的經(jīng)營風險而開始尋求新的品牌經(jīng)銷機會。而對那些經(jīng)營大品牌的經(jīng)銷商來說，雖然無這方面的擔憂，但是還要注意市場時機的把握，如何將政策退出的最后時期當作一次品牌推廣的絕佳機會，會連同品牌商加大在“產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、維修”等消費者在政策退出后的關(guān)注焦點進行宣傳與推廣，力爭將消費者關(guān)注的重點從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品、品牌、服務(wù)與維修上，實現(xiàn)農(nóng)村市場的消費升級與服務(wù)綁定。另一方面，渠道商將根據(jù)弱勢競爭對手的經(jīng)營狀況與稀缺渠道資源進行有選擇、有步驟地擴張或整合，渠道資源的品牌集中度將進一步提升。
為配合品牌商在政策退出后新的產(chǎn)品組合投放與市場應(yīng)對策略，原料商也會按需及時調(diào)整原料生產(chǎn)與庫存結(jié)構(gòu)，這方面也會以協(xié)議形式確定。
（關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng) 太陽能熱水器 太陽能）
