“十二五”計(jì)劃指出重大機(jī)械項(xiàng)目是發(fā)展重點(diǎn)，隨著過去一定時(shí)期的積累，中國(guó)制造業(yè)特別是重大制造項(xiàng)目上有了一定的經(jīng)驗(yàn)，也有了足夠的資金以及充足的人才儲(chǔ)備。因此投資工程機(jī)械關(guān)鍵零部件五金領(lǐng)域正當(dāng)時(shí)。當(dāng)然即使投資建廠了，銷售渠道建立依舊是個(gè)難題，傳統(tǒng)的銷售渠道是工程機(jī)械配件產(chǎn)品銷售的基本通道，面臨這代理商、經(jīng)銷商、零售商多重?cái)D壓利潤(rùn)，如果企業(yè)在一個(gè)大的開放式平臺(tái)，直接面向終端用戶銷售，將在利潤(rùn)收益方面、客戶服務(wù)方面、品牌建設(shè)方面獲得極大的便利。

行業(yè)人士對(duì)工程機(jī)械配件分為正廠件和副廠件兩種。副廠件與正品配件各有其優(yōu)勢(shì)，在匹配程度上正廠配件肯定要高于副廠件，所以使用正廠配件不會(huì)讓機(jī)器的整體性能打折扣。但各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售。所以在很多地方正廠配件的流通程度較低，很多人買不到正品。所以建立渠道，提高物流水平就成為了當(dāng)務(wù)之急。這方面企業(yè)就要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售等形式的優(yōu)勢(shì)。盡早完善自己的配件銷售渠道。

在價(jià)格上，工程機(jī)械副廠件由于走得是手工作坊的生產(chǎn)方式，其生產(chǎn)成本會(huì)相對(duì)低廉。所以正廠配件如果想成為市場(chǎng)的主宰，首先要在自己的實(shí)體店和代理商的通力合作下統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格。要通過獲得原材料價(jià)格優(yōu)勢(shì)，降低制造成本完成價(jià)格上的劣勢(shì)。而在產(chǎn)品質(zhì)量上一定讓顧客無后顧之憂，通過屬性和數(shù)據(jù)讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，工作時(shí)間和機(jī)器兼容程度上要遠(yuǎn)高于工程機(jī)械副廠件。只有這樣才能獲得良好的口碑。做到知己知彼，以己之強(qiáng)攻敵之弱，徹底擊潰副廠件在客戶心里帶來的猶豫和不良情緒，將大部分中間客戶拉向正品零配件的陣營(yíng)。

而當(dāng)前工程機(jī)械零配件業(yè)務(wù)因其不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需求和較高的利潤(rùn)成為各廠家追求的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是目前在我國(guó)，零配件業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期，市場(chǎng)規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導(dǎo)致零配件市場(chǎng)混亂，客戶對(duì)純正配件認(rèn)知度不高的不良現(xiàn)狀。

因此說借機(jī)而行，打造高端、高質(zhì)量的副廠工程機(jī)械配件，既符合客戶認(rèn)知，又能夠提高市場(chǎng)率，同時(shí)引導(dǎo)客戶對(duì)純正配件的感觀，快速實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

(關(guān)鍵字：工程機(jī)械 配件 銷售)