日前，筆者在泰國國家火車站建設(shè)項目工地上看到，近300臺三一設(shè)備在整個建設(shè)工地上揮舞“臂膀”，全速推進項目進度。這些產(chǎn)品包括挖掘機、旋挖鉆機、汽車起重機、履帶起重機、攪拌車、攪拌站及路面機械等全套三一設(shè)備。

產(chǎn)品施工10個月無停機故障

據(jù)了解，采購這批設(shè)備的是泰國工程建筑承包商Unique公司，采購金額高達8300萬美元，是中國出口泰國的最大一筆工程機械訂單。

泰國國家火車站項目，是泰國900億美元宏偉基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)計劃的一部分，建成后將把目前的曼谷地鐵、曼谷輕軌和曼谷城郊鐵路以及未來的中國―老撾―泰國―新加坡高鐵連接起來，屆時現(xiàn)有的Hua Lumphong（華倫蓬）鐵路總站將停用并設(shè)為博物館，而Unique公司承建的Bangsue（邦寺）總站將成為新的國家鐵路總站。

三一亞太總經(jīng)理謝鋒表示，跟其他海外市場一樣，泰國客戶對中國品牌和中國制造的不良印象，是中國企業(yè)需要打破的第一道壁壘。Unique公司之所以敢一次性采購這么多三一設(shè)備，不僅因為其已小批量使用過三一的設(shè)備，知道三一產(chǎn)品的質(zhì)量一流、服務(wù)卓越，而且Unique公司的眾多高管都曾親赴中國，全方位地考察過三一在各地的工廠。

謝鋒認為，Unique公司選擇與三一簽訂這樣一個大單，絕非偶然。“首先，這得益于三一品牌在泰國等市場的成長與成熟，尤其是三一為客戶量身定制的整體特服服務(wù)方案優(yōu)于同行，給了客戶很大信心，使他們愿意成為三一的戰(zhàn)略合作伙伴；其次，能收獲大單，還得益于營銷人員深扎當?shù)�，堅持狠抓大客戶營銷的毅力和對本地市場的經(jīng)濟風向把握。”

采購?fù)瓿珊�，三一產(chǎn)品也沒讓Unique公司失望。據(jù)謝鋒介紹，因三一設(shè)備施工效率高，故障率低且穩(wěn)定性好，客戶非常認可。更重要的是，在泰國國家火車站項目施工過程中，近百臺挖機，連續(xù)施工近10個月，無一停機故障發(fā)生，優(yōu)質(zhì)的施工表現(xiàn)贏得了客戶極力贊賞。

幫助客戶籌建操作手培訓學校

多年在國際市場一線走動的謝鋒表示，能取得客戶信任，還因為三一一直踐行“幫助客戶成功”的理念。“拿這次Unique公司的采購大單來說，因為大批量工程機械進入泰國，導致客戶缺乏大量操作手，三一得知消息后，一方面馬上主動為客戶招募操作手，另一方面，則立刻幫助客戶建立操作手培訓學校。”據(jù)謝鋒透露，為幫助客戶籌建操作手培訓學校，三一亞太還特意安排三一工學院領(lǐng)導和專家，到泰國實地考察，制定建校方案和培訓體系及課程安排等事宜。

三一主動幫助客戶的舉動，讓Unique公司負責人很感動，他表示，之前在使用三一設(shè)備時，已經(jīng)體驗到了三一高水準的服務(wù)質(zhì)量。“此次三一亞太更是花費了大量精力，幫助我們培訓操作手，確保了泰國國家火車站的建設(shè)進度，這得到了集團上下的一致認可，以后采購設(shè)備我們只選擇與三一合作。”

“能得到客戶的高度評價，說明以三一為代表的中國制造工程機械，已經(jīng)開始在亞太客戶心中扎根發(fā)芽。”謝鋒表示，“中國企業(yè)應(yīng)該放棄不切實際的幻想，踏踏實實去做好產(chǎn)品和服務(wù)，這才是硬道理。”

(關(guān)鍵字：三一 設(shè)備 泰國)