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2011年中國鋼鐵企業(yè)遭遇寒冬，鋼貿(mào)商步履維艱。一時(shí)間，鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型再度成為焦點(diǎn)。無論是主動(dòng)還是被迫，轉(zhuǎn)型從一定程度上都促進(jìn)了鋼貿(mào)商的洗牌。大幅提高鋼貿(mào)商的集中度成為洗牌最理想的結(jié)果，但過程并非一蹴而就。
低迷行情
“到現(xiàn)在我還沒解套，去年12月我囤了5萬噸貨，以為春節(jié)后行情會(huì)好轉(zhuǎn)，沒想到會(huì)這樣，”青島某鋼材物資公司王經(jīng)理對新金融記者說，在他看來，“這次好像比金融危機(jī)那次更嚴(yán)重”。
從事鋼材行業(yè)10年，轉(zhuǎn)型這個(gè)詞語最近總在王經(jīng)理腦海中出現(xiàn)，看到最近市場稍有好轉(zhuǎn)，他又糾結(jié)了。據(jù)他介紹，圈里比他規(guī)模小的貿(mào)易商有的已經(jīng)在窺視其他行業(yè)了。
其實(shí)，隨著市場信息越來越透明，以及鋼企本身從純生產(chǎn)商到現(xiàn)在兼生產(chǎn)和銷售一身的角色變化，都讓前幾年賺得盆滿缽滿的鋼貿(mào)商們風(fēng)光不再，利潤空間逐漸被擠壓。
“上世紀(jì)90年代我開始做鋼材生意，那時(shí)大型鋼廠調(diào)價(jià)后，信息要滯后幾天才能傳到市場上，行情波動(dòng)也大，我們貿(mào)易商就靠時(shí)間差賺價(jià)格差，”王經(jīng)理說�，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展讓幾乎所有貿(mào)易商都能同時(shí)得到最新的價(jià)格信息，“大家都知道市場價(jià)格的時(shí)候，賺錢就沒那么容易了”。大型鋼廠一個(gè)月定價(jià)一次，現(xiàn)在是一旬定價(jià)一次。
國泰君安期貨研究所鋼材高級分析師林小春對此表示贊同，他認(rèn)為包括鋼材期貨上市也使得價(jià)格更加透明，除此之外，一些大型鋼廠定價(jià)已經(jīng)從季度定價(jià)轉(zhuǎn)變成月度定價(jià)，甚至部分產(chǎn)品達(dá)到了一旬一定價(jià)，這樣的價(jià)格更貼近市場。“這樣留給貿(mào)易商的利潤空間在逐步減少”，他對新金融記者說。
而鋼廠自身做產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，也在一定程度上擠壓了鋼貿(mào)商的市場。2月18日，在蕪湖舉行的“第五屆中國鋼鐵物流合作論壇”上，馬鋼集團(tuán)總經(jīng)理蘇鑒鋼預(yù)計(jì)，2012年鋼鐵市場供大于求的情況將繼續(xù)，鋼廠將從過去的生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，涉及物流、貿(mào)易、加工配送，要把產(chǎn)業(yè)鏈延伸到最終用戶。
河北鋼鐵集團(tuán)、山東鋼鐵集團(tuán)等均表示下一步將布局物流或轉(zhuǎn)型發(fā)展。中國物流與采購聯(lián)合會(huì)會(huì)長何黎明指出，目前鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經(jīng)從過去的40%提高到了去年的70%，這使得很多鋼貿(mào)中間商逐漸失去生存空間，未來鋼鐵銷售代理企業(yè)將重新洗牌。
武鋼華北區(qū)某銷售公司經(jīng)理向新金融記者透露：“去年我們的直銷比例已經(jīng)達(dá)到5成。”
在諸多業(yè)內(nèi)人士看來，鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型已經(jīng)有一段時(shí)間了，并非簡單地因?yàn)槿ツ甑男星榈兔�，他們更愿意將此次熊市看作是矛盾的集中爆發(fā)。在整體利潤空間被擠壓下，行情的急轉(zhuǎn)直下對鋼貿(mào)商來說是雪上加霜。
主動(dòng)轉(zhuǎn)型
邱國華（化名）是湖北某工貿(mào)有限公司濟(jì)南地區(qū)的負(fù)責(zé)人，記憶中，“5、6年前我們集團(tuán)公司和一些有實(shí)力的鋼貿(mào)企業(yè)就開始考慮轉(zhuǎn)型，往物流配送等產(chǎn)業(yè)鏈延伸的方向靠，”他對新金融記者說，“畢竟那個(gè)時(shí)候鋼貿(mào)商賺錢還是比較容易的，不像現(xiàn)在壓力這么大。”
“最初我們也是單純地買賣鋼材賺差價(jià)，2003年時(shí)有下游客戶向我們提出了要求，而且我們也有這個(gè)資金實(shí)力，所以開始提升服務(wù)”。邱國華所在公司主要銷售板材，下游的客戶大部分都是汽車廠。
他介紹，由于鋼廠生產(chǎn)出來的汽車板只是確保材質(zhì)，而下游車廠所需要的是按照一定尺寸加工出來，可以直接上產(chǎn)線的凈料。起初，這樣的加工工作都是由汽車廠自己完成，只有在自身顧不上的情況下才會(huì)給貿(mào)易商做。
“到了2008年底、2009年初，汽車行業(yè)處于一個(gè)爆發(fā)性的階段，一些老汽車廠在六七十年代就建廠了，那個(gè)時(shí)候設(shè)備已經(jīng)無法滿足生產(chǎn)的需求，而一些新興汽車廠根本就沒有上這樣的加工設(shè)備”，在他看來，這種簡單的切割對汽車廠來說屬于粗加工，技術(shù)含量不高，把資金投入在這方面并不劃算。“所以很多車廠選擇把錢投入到更高端的技術(shù)比如焊接涂裝等，而簡單的切割就交給我們貿(mào)易商來做”。作為貿(mào)易商，“我們也是為了滿足他們這種訴求才這么做的”。
當(dāng)然，邱國華一方面承認(rèn)下游客戶需求對轉(zhuǎn)型的重要作用，另一方面他更看重鋼貿(mào)商自身的實(shí)力。他回憶，那個(gè)時(shí)候上一個(gè)加工汽車板的生產(chǎn)線大概需要五六百萬的樣子，所以鋼貿(mào)商必須有實(shí)力，否則有需求沒有錢也無法轉(zhuǎn)型。
他以自己所在公司為例介紹，公司在產(chǎn)業(yè)鏈上的轉(zhuǎn)型涉及很多方面，包括斥資5億的港口物流項(xiàng)目，1.3億的鋼材剪切配送中心，以及投資2億多做汽車熱軋用鋼加工和激光拼焊。“我們和某民營汽車廠合作僅一條深加工生產(chǎn)線就是1000多萬，這還不算倉儲配送方面的費(fèi)用，同時(shí)我們的每一項(xiàng)投資前期都需要花費(fèi)大量的人力、物力去研究它的可操作性”。
業(yè)內(nèi)人士堅(jiān)信鋼貿(mào)商必須要有實(shí)力才能轉(zhuǎn)型，“因?yàn)檗D(zhuǎn)型需要有大量的資金和人力資源的投入，另外管理水平也很重要”。他進(jìn)一步分析，實(shí)際上鋼貿(mào)商發(fā)展到一定的規(guī)模和階段，要想繼續(xù)發(fā)展必然要面臨轉(zhuǎn)型。“鋼貿(mào)企業(yè)很多都是民營企業(yè)，開始就幾個(gè)人投資一起建一個(gè)公司，當(dāng)達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，僅僅靠買賣鋼材賺差價(jià)就會(huì)制約鋼貿(mào)商的發(fā)展，”他說。
一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，如果僅僅靠買賣鋼材的業(yè)務(wù)來賺錢，那么“很可能當(dāng)業(yè)務(wù)員有一定的渠道和人脈關(guān)系之后就自立門戶”，該人士認(rèn)為，這樣原有鋼貿(mào)商的業(yè)務(wù)就很難做大，“這種情況下，致力于在鋼貿(mào)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展壯大的公司就會(huì)主動(dòng)尋求更高形態(tài)的經(jīng)營業(yè)態(tài)，比如配送剪切加工。而做這樣的改變相對來說門檻兒比較高，沒有實(shí)力的公司一時(shí)還擠不進(jìn)來”。
經(jīng)歷了公司的多次轉(zhuǎn)型，邱國華反倒認(rèn)為，某種程度上轉(zhuǎn)型是為了更好地服務(wù)和穩(wěn)定客戶。“我們把服務(wù)做深但并不增加額外的利潤，從長遠(yuǎn)來看，增值的是一個(gè)穩(wěn)定的供貨商和他所帶來的長期穩(wěn)定的供貨量，”他說。
而轉(zhuǎn)型之后一個(gè)看得見的好處便是提高鋼貿(mào)企業(yè)的融資能力，無論是上生產(chǎn)線還是建立倉儲，這些都算是固定資產(chǎn)的投入，比起之前僅用庫存的鋼材抵押來融資更容易一些。
邱國華認(rèn)為，大型鋼貿(mào)商的轉(zhuǎn)型是很清楚的，首先財(cái)富積累到一定程度，有資本轉(zhuǎn)型。其次，轉(zhuǎn)型的目的很明確，是為了整個(gè)公司的長遠(yuǎn)利益，“有的時(shí)候甚至允許一些虧損來達(dá)到目標(biāo)”。因此，在整個(gè)行情不好的時(shí)候，大型鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力就會(huì)更強(qiáng)一些。
前述武鋼華北區(qū)某銷售公司經(jīng)理也認(rèn)為，大型鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型是做到一定程度的必然選擇。“發(fā)展到一定程度后，看問題的角度不一樣了，也許就有了更大的雄心，加上資本積累，轉(zhuǎn)型就不難理解了”。
被迫“轉(zhuǎn)行”
“去年的那波行情讓我賠了很多，雖然這幾天行情有所抬頭，但我還不太看好鋼鐵行業(yè)的大環(huán)境，再看看吧，不過已經(jīng)在籌劃和朋友合伙投資一個(gè)餐廳了，”濟(jì)南的個(gè)體鋼貿(mào)商華先生有些無奈地告訴新金融記者。他每年出售鋼材大概8萬噸，算是中偏小型的鋼貿(mào)商。
“雖然我也有比較穩(wěn)定的下游客戶，但我也會(huì)賭行情，備一些貨，所以輸?shù)挠行⿷K”，華先生說。春節(jié)過后一周，他未見行情有所起色，就干脆關(guān)門，開始和朋友們忙著找地段打算投身餐飲業(yè)。
他坦言，從去年行情不好的時(shí)候，他就已經(jīng)開始想轉(zhuǎn)行了，但由于堅(jiān)信每年年后都會(huì)有一波“小陽春”的行情，所以還一直堅(jiān)持著。“現(xiàn)在我的庫里還放著很多鋼材”，兩個(gè)月以來，華先生一直在消耗庫存。
華先生說之所以選擇投資餐館，首先是與朋友合伙，不需要太多資金，其次，“就我分析，從宏觀政策來講，第三產(chǎn)業(yè)每年都保持高速的增長，而鋼鐵行業(yè)高速增長期已經(jīng)過去”。相比之下，他更愿意選擇高收益的餐飲行業(yè)。
然而，華先生并沒有考慮把公司注銷，他決定把現(xiàn)有庫存消耗掉以后根據(jù)客戶的需求來訂貨，就是進(jìn)貨之前一定是和下家先簽好合同，保證一定能出手，不再備貨。“現(xiàn)在的行情是，漲100塊不容易，跌的話速度很快”。據(jù)他介紹，去年很多和他一樣備貨很多的貿(mào)易商都虧得很厲害。但他也表示：“如果行情能好起來，我再回來繼續(xù)做”。
中國物流與采購聯(lián)合會(huì)鋼鐵物流專委會(huì)去年9月份做的《中國鋼貿(mào)商生存現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》抽樣調(diào)查中，選擇轉(zhuǎn)行的人群比例為12.6%。當(dāng)然，此份調(diào)查選取的只是一部分鋼貿(mào)商，而且像華先生一樣的鋼貿(mào)商可能會(huì)根據(jù)行情隨時(shí)回來。
在邱國華眼里，小鋼貿(mào)商做貿(mào)易的目的就是盈利，如果一段時(shí)間賺不到錢可能就不做了，畢竟和大貿(mào)易商比，小貿(mào)易商離開這個(gè)行業(yè)比較簡單，“關(guān)門歇業(yè)就行了”。這個(gè)時(shí)候就會(huì)促使小貿(mào)易商將原來積累的資金用來做其他行業(yè)，“他們更多的選擇可能是暫時(shí)放棄，而非徹底離開”，他認(rèn)為，一般做了鋼材貿(mào)易就不會(huì)輕易放棄，“鋼材行業(yè)涉及的資金量比較大，流動(dòng)速度比較快，只要抓住機(jī)會(huì)就可能有轉(zhuǎn)機(jī)”。
在選擇投資餐飲業(yè)之前，華先生考慮過向大貿(mào)易商學(xué)習(xí)，開展深加工服務(wù)。雖然自己的資金實(shí)力不夠，但他想過與其他小貿(mào)易商一起抱團(tuán)取暖。但經(jīng)過仔細(xì)考量之后，他還是打消了這個(gè)念頭。
“資金方面我們幾個(gè)朋友合作也能做起來，關(guān)鍵是沒法保證下游長期穩(wěn)定的客戶，等把設(shè)備都買來了，派不上用場還是白搭，”他說。
而在上述業(yè)內(nèi)人士看來，更重要的是，如果小鋼貿(mào)商通過抱團(tuán)的方式能夠向倉儲物流加工配送延伸，那么“對他們的經(jīng)營管理能力是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，并不是靠以前簡單地拉拉關(guān)系就能做成”。
即便轉(zhuǎn)型成功了，還面臨一個(gè)問題是深加工出來的還是鋼材產(chǎn)品，如果整個(gè)行情不好，加工出來的產(chǎn)品也會(huì)虧損。“我們大企業(yè)的深加工這塊兒在行情不好的時(shí)候都賺不到錢，但為了穩(wěn)定客戶，我們還有能力這樣做，”邱國華說。
對于小鋼貿(mào)商來說，如果投入的比產(chǎn)出的多，那這樣的轉(zhuǎn)型就值得考慮了。
加速洗牌
“鋼貿(mào)商的轉(zhuǎn)型可能更多的是帶來洗牌的效益，尤其去年的行情迫使更多的人考慮是不是應(yīng)該繼續(xù)做，是不是一定要轉(zhuǎn)型才能維持下去，”上述業(yè)內(nèi)人士如是說。
其實(shí)，鋼貿(mào)商的每一次轉(zhuǎn)型都會(huì)加速洗牌的進(jìn)程，而洗牌的最理想結(jié)果無非是提高集中度，“將來不會(huì)有20萬鋼貿(mào)商都來做貿(mào)易，而目前就在用市場機(jī)制在淘汰，最后都集中在少數(shù)幾個(gè)大鋼貿(mào)商做貿(mào)易，小鋼貿(mào)商就面臨倒閉。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，散戶隨時(shí)都可能消失，這是未來的一種趨勢”，天津市北辰區(qū)鋼貿(mào)商陳先生對新金融記者說。
多位接受新金融記者采訪的業(yè)內(nèi)人士都表示，行業(yè)洗牌已經(jīng)說了很長時(shí)間，但以中國鋼貿(mào)商目前的情況還有很長的路要走。短時(shí)間內(nèi)，從事鋼鐵貿(mào)易的企業(yè)數(shù)量減少，但是規(guī)模做強(qiáng)了，最終的結(jié)果是小戶被徹底淘汰，從產(chǎn)業(yè)鏈末端消失。
這樣的結(jié)果是典型的日本模式。目前日本全國僅有幾個(gè)大型的商社將全國的鋼鐵流通給壟斷了，由他們向下游提供服務(wù)。徐向春贊成日本模式，但他坦言雖然這需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，但要中國鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展到像日本一樣集中度那么高，是不現(xiàn)實(shí)的。
他認(rèn)為中國的文化觀念和體制差異決定了我們不可能像日本那樣，“首先日本的市場經(jīng)濟(jì)比較健全，擁有比較完備的法制信用體系，市場秩序能得到有效的維護(hù)，我們這方面做不到”。
同時(shí)，商業(yè)信用也決定了全國僅有幾大貿(mào)易商代理的方式在中國行不通，“中國現(xiàn)在是在我的底盤有自身的影響力才能做好，集中度提高到那么高絕對不可能”。他指出，日本大型貿(mào)易商社直接從鋼廠拿貨，鋼廠不直接對外銷售，但是中國絕對做不到。“哪個(gè)鋼廠愿意把貨交給某個(gè)大的貿(mào)易商，其中有很多企業(yè)和個(gè)人利益糾結(jié)在一起”。
因此，上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為洗牌最終的結(jié)果，群體規(guī)模會(huì)縮小，集中度提高。最低端的貿(mào)易商可能被洗出去一些，但同樣也會(huì)有人在行情好的時(shí)候選擇進(jìn)入。而對于電子商務(wù)，他表示：“電子商務(wù)不是萬能的，它可能在一些共性的產(chǎn)品上發(fā)展，一旦差異化到不同的地區(qū)和品種，這種小的貿(mào)易商還是會(huì)存在，只是比例可能不是那么大了”。
