從寶鋼集團獲悉，由寶鋼金屬下屬上海寶鋼氣體有限公司集成、目前全球業(yè)內(nèi)最大單體設(shè)備之一、裝備水平最高的一臺8.6萬級空分，經(jīng)過15個月的緊張施工，目前已進入單機調(diào)試階段。這是寶鋼氣體成立4年來投資規(guī)模最大的一個項目。

短短4年，寶鋼氣體業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，內(nèi)部資源有效整合，外部項目拓展迅速，盈利能力不斷提升。今年以來，在國內(nèi)氣體行業(yè)利潤普遍下滑的大背景下，寶鋼氣體的利潤卻穩(wěn)步增長。從名不見經(jīng)傳的一家小公司，到銷售收入在國內(nèi)同類企業(yè)中排名第六，在國外跨國公司占據(jù)絕對優(yōu)勢的國內(nèi)工業(yè)氣體市場，寶鋼氣體終于站上與國際一流企業(yè)同臺競技的舞臺。

產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略

資源優(yōu)勢與企業(yè)責任的結(jié)合

寶鋼涉足氣體經(jīng)營性業(yè)務(wù)可以追溯到19年以前。1993年，寶鋼與世界工業(yè)氣體巨頭普萊克斯合資成立上海寶鋼普萊克斯實用氣體有限公司，但是管理和經(jīng)營都以外方為主導(dǎo)，氣體資源則由寶鋼股份供給。寶普氣體主營液態(tài)氣體分裝銷售業(yè)務(wù)，在強手如林的工業(yè)氣體市場，難以形成自身的競爭優(yōu)勢。

而另一方面，寶鋼又是國內(nèi)最大的工業(yè)氣體制造商，寶鋼股份有著30多年的空分建設(shè)、運行和維護經(jīng)驗，擁有國內(nèi)單基地最大空分群。此外，隨著寶鋼的發(fā)展，集團公司范圍內(nèi)南京、寧波、韶關(guān)等地的工業(yè)氣體資源也相當豐富，但分布較散，沒有形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺。

工業(yè)氣體被譽為現(xiàn)代工業(yè)的血液，廣泛用于冶金、造船、化工、電子、輕工、食品、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)，以及國防等高科技領(lǐng)域，對維護國民經(jīng)濟安全意義重大，有著廣泛的市場需求。自上個世紀90年代以來，國際知名工業(yè)氣體企業(yè)紛紛進駐中國市場，并迅速占據(jù)主導(dǎo)地位。20年間，這些公司在中國市場賺得盆滿缽滿，綜合競爭力越來越強。以致在相當長的時間里，中國工業(yè)氣體市場呈現(xiàn)外資企業(yè)間頻繁過招，中國企業(yè)卻沒有發(fā)言權(quán)的怪相。

時至2008年，寶鋼金屬組建不久，在明確“市場化、產(chǎn)業(yè)化”的多元產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、打造卓越的產(chǎn)業(yè)培育平臺等中長期目標后，寶鋼金屬重新梳理各項業(yè)務(wù)，并向集團公司提交了將工業(yè)氣體作為核心業(yè)務(wù)發(fā)展的大膽建議。

而促成這一建議很快實施，除了寶鋼擁有豐富的氣體資源，寶鋼金屬具有“讓工業(yè)氣體成為集團公司核心競爭力的組成部分”的勇氣和信心外，還包含了一種強烈的民族情懷：在外商占絕對優(yōu)勢的中國工業(yè)氣體市場，國內(nèi)企業(yè)要有與國際先進企業(yè)同臺競技的氣魄和能力，而作為世界500強企業(yè)的寶鋼，對此，責無旁貸！

2008年5月，寶鋼氣體籌備組應(yīng)運而生。在解決了工業(yè)氣體高端人才從哪里來這個難題后，同年10月，一份有關(guān)寶鋼氣體發(fā)展前景、競爭態(tài)勢、資源優(yōu)勢等在內(nèi)的商業(yè)計劃書很快出爐。該計劃書得到集團公司董事會高度認可，進一步明確了寶鋼氣體的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。從此，寶鋼氣體這棵被精心培育且受到多方關(guān)注的“小樹苗”，開始在強手如林的工業(yè)氣體市場，艱難求生。

模式靈活

快速發(fā)展就不能走尋常路

有業(yè)務(wù)、有客戶才有發(fā)展。為此，寶鋼氣體這幾年一直在探索一條迅速拓展業(yè)務(wù)，找到并找準客戶的快速發(fā)展道路。一路上，他們不受思想束縛，堅持“生意沒有大小，生意沒有疆界”的理念，追求管理模式和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的專業(yè)性、靈活性和多樣性，走出了一條有寶鋼氣體特色的發(fā)展路徑。

寶鋼氣體一開始就建立了采購、銷售、工程建設(shè)等集中管理模式，在專業(yè)人才緊缺的發(fā)展初期，該模式能夠最大限度發(fā)揮專業(yè)人才的作用，滿足各項業(yè)務(wù)的要求，還能快速積累專業(yè)知識，培育專業(yè)人才，滿足進一步發(fā)展的需要。

在集中管理模式下，氣體項目管理采用專業(yè)分工方式，項目開發(fā)、工程建設(shè)和投產(chǎn)后運營分別由不同專業(yè)人員負責。工程項目建設(shè)采用矩陣管理，由寶鋼金屬的工程項目人員和寶鋼氣體工廠運營人員組成項目團隊共同負責，寶鋼30多年的工程管理經(jīng)驗與工業(yè)氣體建設(shè)專業(yè)知識的有機結(jié)合，有利于形成具有寶鋼特點的工業(yè)氣體項目管理模式。通過整合寶鋼原有氣體資源，建立液體統(tǒng)一銷售平臺，拓展和穩(wěn)定下游液體客戶，為后續(xù)項目投產(chǎn)打下基礎(chǔ)。

在走過工業(yè)氣體行業(yè)普遍起步艱難的困難時期后，寶鋼氣體在業(yè)內(nèi)有了一定的知名度，承接的新建項目越來越多，投資額由小到大。從第一個項目“揚州中海項目”到“上海焦化寶閔項目”，再到如今的“陜西寶雞項目”，每一個項目的成功開發(fā)都有力地助推了寶鋼氣體的快速發(fā)展。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要實現(xiàn)大發(fā)展不容易，何況競爭對手是有著百年基業(yè)的跨國公司。以產(chǎn)業(yè)化發(fā)展為己任的寶鋼氣體，要在夾縫中求生存和發(fā)展，注定不能走尋常路。

在發(fā)展傳統(tǒng)項目的基礎(chǔ)上，寶鋼氣體不斷尋覓新的商機，靈活調(diào)整戰(zhàn)略方向。他們抓住客戶剝離非核心資產(chǎn)、煤化工項目的產(chǎn)品延伸、能源成本和節(jié)能減排壓力帶來的氣體應(yīng)用技術(shù)和新業(yè)務(wù)發(fā)展等機遇，不斷優(yōu)化投資方式，積極拓展輕資產(chǎn)、高回報項目。其中，收購兼并、低成本項目拓展等成為寶鋼氣體快速拓展業(yè)務(wù)的“非常道路”。如“上海焦化空分項目”在為用戶提供一攬子解決方案、為用戶創(chuàng)造價值的同時，也為寶鋼氣體在上海市場形成南有上海焦化，北有寶鋼兩個氣體生產(chǎn)、供應(yīng)基地的格局，確立了其在上海市場的主導(dǎo)地位。而“氬塔項目”通過“借雞生蛋”，減少投資2.1億元。

開闊的視野，加上不放過任何商業(yè)機會的堅持與執(zhí)著，使寶鋼氣體業(yè)務(wù)得以快速拓展。2008年至今，寶鋼氣體業(yè)務(wù)從1家拓展到11家，液態(tài)氣體供應(yīng)量從每天300噸上升到1600噸，氣體供應(yīng)量從零到每小時近20萬立方米。

差異競爭

瞄準細分市場的“領(lǐng)跑者”

隨著業(yè)務(wù)的拓展，客戶群體對寶鋼氣體的認可度逐步提升。在國內(nèi)工業(yè)氣體的競技舞臺上，寶鋼氣體漸漸走上前臺，令人不容忽視。2010年起，各大氣體公司開始針對寶鋼氣體制訂措施。一家資深外資同行當初聽說寶鋼有意發(fā)展氣體產(chǎn)業(yè)，曾不以為然，而今，這家公司把寶鋼氣體列入全球競爭對手名單，派專人跟蹤。

但寶鋼金屬和寶鋼氣體并不滿足現(xiàn)狀，進一步提高市場競爭力和行業(yè)話語權(quán)，從而實現(xiàn)又好又快地發(fā)展才是他們的追求。于是，在同行的針對性競爭策略下，寶鋼氣體避實就虛，瞄準細分市場的“領(lǐng)跑者”這一目標，著力發(fā)展核心業(yè)務(wù)，努力尋求一條差異化競爭路線。

發(fā)展氣體應(yīng)用技術(shù)，為用戶提供增值服務(wù)，擴大自身盈利空間。寶鋼氣體充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢，努力為用戶創(chuàng)造更大價值，成功從競爭對手手中搶得市場。在給江蘇一家企業(yè)提供氧氣服務(wù)時，寶鋼氣體對其加熱爐作了適應(yīng)性改造，不僅大大改善了氧氣的利用效率，還對用戶提高產(chǎn)品品質(zhì)、減少污染、節(jié)能降耗等起到了較好的作用。面對這樣的增值服務(wù)，用戶果斷選擇寶鋼氣體為合作伙伴。

降低運行成本，提升競爭能力�？辗质巧�產(chǎn)工業(yè)氣體的主要設(shè)備，在其運行成本中，電力成本占絕對比重，若能降低電力成本，意味著運行成本大大下降，企業(yè)競爭力增強。寶鋼氣體在跟蹤有關(guān)技術(shù)發(fā)展趨勢過程中發(fā)現(xiàn)，以電力驅(qū)動空分運轉(zhuǎn)的傳統(tǒng)運行模式完全可以打破，改用冷能或蒸汽驅(qū)動，后兩種模式較傳統(tǒng)模式下的運行成本可下降20%至30%。目前，由寶鋼氣體首次采用的蒸汽驅(qū)動空分技術(shù)在安徽一家用戶進行試驗，將很快有結(jié)果。

打破行業(yè)局限，將業(yè)務(wù)向新領(lǐng)域延伸，不斷開發(fā)新的市場。在充分競爭的市場機制下，誰能占得市場先機，誰就能優(yōu)先勝出。寶鋼氣體在做工業(yè)氣體的同時，積極探索新領(lǐng)域的發(fā)展途徑，其中，用鋼廠尾氣制乙醇就是一個有益的嘗試。由寶鋼氣體、中科院以及新西蘭朗澤公司合作的全球首個鋼廠尾氣制乙醇項目已進入中試階段，并已取得突破性進展。該技術(shù)屬于生物制能源技術(shù)，有極高的經(jīng)濟價值，符合國家大力發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)的有關(guān)政策，對節(jié)能降耗也有重要意義。

從艱難起步，到進入良性發(fā)展軌道；從讓同行當作笑談，到業(yè)界排名第六。4年間，寶鋼氣體終于在業(yè)內(nèi)占有了一席之地。強勁的發(fā)展勢頭，也逐漸鞏固了其在多元產(chǎn)業(yè)中的地位，使其在邁向“集團公司核心競爭力的組成部分”的道路上，越走越堅實。

（關(guān)鍵詞：寶鋼 氣體銷售 ）