面對(duì)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入市場逐步萎縮、訂單越來越難組織、資金鏈越來越緊張的新常態(tài)，如何贏得市場的主動(dòng)權(quán)？
　　“當(dāng)外部環(huán)境越來越差，壓力越來越大的時(shí)候，不是路到了盡頭，而是到了轉(zhuǎn)彎的時(shí)候，也就是到了真正要實(shí)現(xiàn)大變革的時(shí)期。”河北鋼鐵集團(tuán)于勇董事長指明了方向。在這種理念的指引下，河鋼唐鋼加快“以用戶為中心”的營銷模式改革創(chuàng)新力度，把營銷團(tuán)隊(duì)真正變身市場團(tuán)隊(duì)，著力開發(fā)高端戰(zhàn)略用戶群體，全面提高產(chǎn)品競爭力，把市場主動(dòng)權(quán)牢牢把握在自己手中。今年前10個(gè)月，唐鋼重點(diǎn)品種產(chǎn)銷量達(dá)到190萬噸，較去年同期新增直供戶18個(gè)，產(chǎn)品直銷比創(chuàng)歷史最好水平。
　　機(jī)制變革助推用戶升級(jí)
　　唐鋼深刻認(rèn)識(shí)到，要最大限度提升產(chǎn)品綜合競爭力，就必須擁有更多穩(wěn)定和極具發(fā)展前景的戰(zhàn)略用戶群體，并建立滿足高端用戶需求的營銷服務(wù)體系。
　　為加快戰(zhàn)略型大客戶的開發(fā)，唐鋼細(xì)分市場、品種、區(qū)域，科學(xué)進(jìn)行用戶分級(jí)，全面推行“大客戶經(jīng)理”營銷制度。11月12日，唐鋼召開“大客戶經(jīng)理”營銷制度啟動(dòng)大會(huì)，由市場部牽頭，圍繞各產(chǎn)線優(yōu)勢品種組建結(jié)構(gòu)級(jí)鍍鋅、馬口鐵、角鋼、電工鋼、高碳鋼等13個(gè)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，整合優(yōu)勢力量加快建立戰(zhàn)略客戶群，全力推動(dòng)唐鋼用戶群升級(jí)。任命各部門主要領(lǐng)導(dǎo)為大客戶經(jīng)理，充分放權(quán)給各大客戶經(jīng)理，進(jìn)行服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建、戰(zhàn)略大客戶和產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的制定和執(zhí)行，以及對(duì)已開發(fā)大客戶的全流程服務(wù)。
　　“我們就是要打破原有的專業(yè)界限，讓生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售人員共同走進(jìn)市場一線，進(jìn)行全員營銷和深度的用戶服務(wù)，形成以產(chǎn)線品種支撐客戶開發(fā)，以穩(wěn)定的戰(zhàn)略客戶促品種成熟的局面，提升唐鋼產(chǎn)品市場占有率。”市場部副部長商麗介紹。
　　其實(shí)，早在此之前，唐鋼不銹鋼公司等單位就成為了“大客戶經(jīng)理”制的早期踐行者。海南某鍍錫板用戶是不銹鋼公司鎖定的戰(zhàn)略直銷大客戶。自去年8月份開始，不銹鋼公司就針對(duì)該用戶的需求狀況和特殊要求制定銷售策略和銷售計(jì)劃，有的放矢對(duì)其進(jìn)行全方位專注、專業(yè)服務(wù)，贏得該用戶的認(rèn)可。今年1月份，該用戶試用不銹鋼公司為其“量身定制”的300噸高端鍍錫板后，訂單不斷追加。前10個(gè)月，該用戶累計(jì)訂貨達(dá)11297噸。

(關(guān)鍵字：唐鋼 唐鋼用戶群)