近年來，鈦白產(chǎn)品市場競爭模式由“數(shù)量”、“價格”向“品質(zhì)”、“服務”過渡。這對鈦白生產(chǎn)企業(yè)科技創(chuàng)新工作提出了更高的要求，其核心內(nèi)容就是為客戶更加適宜地創(chuàng)造更多價值。

面對新的市場競爭格局，鈦業(yè)公司全面升級科技創(chuàng)新工作發(fā)展戰(zhàn)略，緊貼市場需求變化和技術發(fā)展趨勢，讓產(chǎn)品更加緊密地貼近市場、貼近客戶、貼近生活。

科技之花，正在攀鋼鈦業(yè)公司鮮艷盛開。

以科技創(chuàng)新為先導

全面落實創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略

鈦業(yè)公司過去的科技工作，因為缺乏與市場接軌，只關注過程及技術成果，而忽略了經(jīng)濟效果。特別是產(chǎn)品研發(fā)，針對性不夠強，目標用戶不明確，產(chǎn)品研發(fā)出來才找客戶，導致新產(chǎn)品市場推廣困難。

“公司的產(chǎn)品雖然品牌眾多，但沒有一個能在用戶中叫得響，更沒有一個用戶離不了的獨特產(chǎn)品。”鈦業(yè)公司相關負責人說，要搞研發(fā)，首先要研究什么是用戶需要的產(chǎn)品，它不一定是最獨特、最高檔的，但一定是能給用戶最大增值空間的產(chǎn)品。

按照這一思路，鈦業(yè)公司重新定位科技創(chuàng)新工作，即：科技工作不能閉門造車，應具有開放眼光和前瞻意識；科技工作者要走出實驗室，走進工廠、走近客戶，既重視基礎性研究，更重視市場需求研究，研發(fā)的產(chǎn)品要與市場接軌……

窮則變，變則通。鈦業(yè)公司領導層對科技系統(tǒng)進行了大刀闊斧的改革。

從管理上，推行創(chuàng)效分成的對外合作方式，并將創(chuàng)效項目的開發(fā)費納入經(jīng)營成本，提升各生產(chǎn)單元投入產(chǎn)出意識，更加關注研發(fā)成效。

從布局上，近期加快研發(fā)能夠盡快盈利的“短平快”產(chǎn)品和在線產(chǎn)品的技術進步，切實支撐起技術營銷工作，解決企業(yè)生存難題；長期研發(fā)重在開發(fā)掌握市場主動權、有自主知識產(chǎn)權、競爭力突出的產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構升級換代，解決企業(yè)發(fā)展問題。

從體系上，落實攀鋼“一地研發(fā)、多點移植、成果共享研發(fā)模式”，重新構建鈦業(yè)科技創(chuàng)新體系，使其系統(tǒng)化、集成化，提高協(xié)同創(chuàng)新能力，避免重復研究、資源浪費。

該公司首先將目光聚焦在公司項目建設及發(fā)展中的重大、關鍵問題上，組織開展了一系列科技攻關。

同時，技術與營銷緊密對接，建立客戶定期走訪制度、重點用戶供貨產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、對目標用戶采用選貨銷售等，使營銷更具針對性。

由此，該公司新產(chǎn)品開發(fā)有序推進。R-248+成功轉(zhuǎn)產(chǎn)，噸產(chǎn)品增利100元左右；開發(fā)出多種規(guī)格鐵錠，噸產(chǎn)品增利200元左右；開發(fā)出純鐵產(chǎn)品，并已推向市場……

以科技創(chuàng)效為核心

科技創(chuàng)新貫穿生產(chǎn)經(jīng)營全流程

“科技創(chuàng)新在于給客戶帶去更好的產(chǎn)品，給自己帶來更高的效益，進而給彼此創(chuàng)造更多的價值。”鈦業(yè)公司相關負責人說，該公司始終將科技創(chuàng)新處于先導地位，貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營全流程，促使科技紅利逐漸得以釋放。

  以科技創(chuàng)效為核心，該公司為從源頭上優(yōu)化科技工作，對攀枝花本地鈦礦原料進行了廣泛調(diào)研，通過集思廣益，形成了開發(fā)思路，并在此基礎上形成課題，按分類、有步驟開展科研工作。

為有效降低鈦渣冶煉成本，提高市場競爭力，該公司開展了連續(xù)加料連續(xù)冶煉技術研究，使鈦渣冶煉技術經(jīng)濟指標顯著優(yōu)化；優(yōu)化特鋼工藝，使特鋼噸鋼錠冶煉電耗降低約25%，電極消耗降低20%，電弧爐及鋼包一次性使用壽命提升近一倍。

為使硫酸法鈦白產(chǎn)品品質(zhì)、成本更具市場競爭力，該公司通過工藝優(yōu)化，使東方鈦業(yè)噸鈦白水耗、電耗和蒸汽消耗顯著下降，系統(tǒng)收率提升。

同時，該公司緊緊圍繞生產(chǎn)經(jīng)營目標，通過與科研院校的創(chuàng)新合作，推動一系列重點項目實施和先進技術研發(fā)，加快科研成果快速引進、轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化應用步伐。

按照“穩(wěn)定一批、改進一批、儲備一批”的思路，即穩(wěn)定一批成熟產(chǎn)品保持市場占有率、改進一批在線產(chǎn)品提高市場占有率、儲備一批先進產(chǎn)品搶占新興領域，鈦業(yè)公司產(chǎn)品開發(fā)走上了良性軌道。

目前，鈦業(yè)公司正抓好R-248、R-258、R-298等已上市產(chǎn)品的市場技術維護、改進提質(zhì)及市場拓展，加快培育硫酸法鈦白R-278、R-249等新產(chǎn)品，以實現(xiàn)通用型產(chǎn)品向?qū)Ｓ眯彤a(chǎn)品過渡，如適應不同用途的專用塑料鈦白粉、航空航天專用海綿鈦等。

以技術營銷為龍頭

著力創(chuàng)新商業(yè)模式

現(xiàn)階段，鈦行業(yè)的競爭直接表現(xiàn)為銷售的競爭，但產(chǎn)能嚴重過剩、產(chǎn)品精細化程度不夠、注重售后服務而忽視事前介入的現(xiàn)狀，導致鈦行業(yè)的競爭還是低端的價格戰(zhàn)。

“價格戰(zhàn)不是我們的優(yōu)勢。”鈦業(yè)公司相關負責人說，他們正以公司力量系統(tǒng)集成為著力點，推進產(chǎn)研銷深度融合，創(chuàng)新商業(yè)模式，滿足客戶個性化需求，為客戶提供個性化的定制服務，到產(chǎn)業(yè)鏈的每條鏈條中去找到掙錢的機會。而要做到這一點，要求營銷系統(tǒng)成為在技術營銷支撐下創(chuàng)新商業(yè)模式的“導演”，去尋找市場的“凹地”和價值的“高地”。

為此，鈦業(yè)公司制定了《鈦業(yè)公司技術營銷管理辦法》，確立了“技術營銷要成為鈦業(yè)公司的龍頭”的理念，以技術支撐營銷，技術人員主動介入營銷全過程；以營銷指導生產(chǎn)，生產(chǎn)組織必須要建立在有效訂單的基礎之上；營銷人員發(fā)揮龍頭作用，讓科技、生產(chǎn)與銷售無縫對接。

該公司將技術營銷的作用定位為產(chǎn)品質(zhì)量改進、技術協(xié)同以及為新產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)等三大類，并明確了各單位的職責和目標。

為推動產(chǎn)研銷深度融合，讓營銷首先介入到事前，該公司積極開展市場調(diào)研和客戶走訪。

該公司領導帶隊，有針對性地走訪了鈦白粉、海綿鈦、鈦合金客戶，鎖定目標客戶進行針對性開發(fā)，實現(xiàn)由被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變。

同時，該公司技術研發(fā)人員與貿(mào)易公司營銷人員一起，走訪華南、華東、西南和華北銷售區(qū)域客戶，在向客戶提供技術服務、參與新產(chǎn)品推廣及用戶需求信息收集等方面，全方位開展工作。

隨著科技工作緊緊圍繞科技創(chuàng)效開展，并納入績效考核，研發(fā)人員的成本意識顯著增強。同時，因為營銷人員收入與銷售業(yè)績完全掛鉤，營銷人員也由攤派資源轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訐屬Y源、搶市場。

改變帶來機遇，融合推動發(fā)展。在新的商業(yè)模式下，鈦業(yè)公司產(chǎn)品銷售越做越好。面對新的局面，該公司著手構建新的營銷體系。

在技術營銷上，營銷系統(tǒng)是公司各生產(chǎn)和研發(fā)單位的最大客戶，生產(chǎn)系統(tǒng)員工收入與訂單數(shù)量和完成訂單質(zhì)量直接掛鉤，研發(fā)系統(tǒng)員工收入與技術服務產(chǎn)生的價值直接掛鉤，營銷系統(tǒng)員工收入與銷售量和銷售收入直接掛鉤。以此為思路建立績效考核體系，把三者有機地捆綁在一起。

在營銷平臺建設上，貿(mào)易公司將從分公司變成子公司，賦予更多的自主銷售權；適時在上海、廣東等地建立營銷基地，距離目標用戶更近；從傳統(tǒng)的銷售方式過渡到電子商務，運用積微鈦網(wǎng)快速提高銷售量和影響力。

以技術支撐營銷，以營銷指導生產(chǎn)，系統(tǒng)集成科技、生產(chǎn)和銷售力量，有效推動了鈦業(yè)公司產(chǎn)研銷深度融合。下一步，該公司將以貿(mào)易公司和研發(fā)中心在重慶組建子公司為契機，全力打造全球集鈦產(chǎn)品交易、技術、融資、研發(fā)于一體的綜合服務平臺，形成實體、貿(mào)易和金融聯(lián)動發(fā)展格局，培育新興產(chǎn)業(yè)、培養(yǎng)電商人才、創(chuàng)造盈利空間，確保鈦業(yè)科技之花永盛不衰。

(關鍵字：鈦白 鈦業(yè)公司)